Category Archives: Creative

Brands Vietnam
Chiến lược “hai cánh tay” của Thiên Long

2 years ago

Facebook

Prev Article Next Article







Đánh giá bài viết



Khi Bến Nghé và Hồng Hà mải rong ruổi đa ngành với chăn nuôi, bất động sản, kinh doanh khách sạn…, Thiên Long đã đạt mức tăng trưởng kỷ lục trong vòng 10 năm trở lại đây, một phần nhờ một hệ thống công ty chuyên tập trung vào mảng B2B (Business to Business).
Thiên Long đã tiến hành phát triển các kênh bán hàng B2B và thương mại điện tử.
B2B của Thiên Long tỏa ra 2 phân khúc đối tượng: Nhà sách – siêu thị và Trường học – các doanh nghiệp. Đây cũng là nhân tố chính đẩy mạnh tăng trưởng kép của dòng sản phẩm Dụng cụ văn phòng – dòng sản phẩm dự kiến sẽ “vượt mặt” Bút viết.
Nếu nói B2B là chiến lược cánh tay phải của Thiên Long, thì gia tăng xuất khẩu có thể coi như chiến lược cánh tay trái của tập đoàn này, dự kiến sẽ tăng trưởng với CAGR 30% giai đoạn 2015-2019.
Theo dõi báo cáo tài chính của CTCP Tập đoàn Thiên Long dễ thấy công ty này đang mức tăng trưởng tốt nhất trong vòng 10 năm trở lại đây. Chủ tịch Thiên Long Cô Gia Thọ cho biết trong một bài báo mới đây của Forbes Việt Nam thì động lực phát triển của công ty nằm ở việc sử dụng nguồn lực hỗ trợ từ bên ngoài.
B2B – Cánh tay phải đắc lực của Thiên Long
Kể từ khi niêm yết trên sàn chứng khoán TPHCM, tập đoàn đã 3 lần tăng vốn điều lệ vào các năm 2010, 2012 và 2014, từ mức vốn điều lệ 120 tỷ đồng, tăng lên gần 268 tỷ đồng.
Nhờ vốn cổ đông, từ năm 2010, Thiên Long đã tiến hành phát triển các kênh bán hàng mới, trực tiếp, bao gồm mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) và thương mại điện tử. Các nỗ lực này nằm trong chiến lược phát triển quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng, do hai công ty con Tân Lực phụ trách, gồm Tân Lực Miền Nam và Tân Lực Miền Bắc.
Chiến lược B2B của Thiên Long chia ra với 2 đối tượng: Nhà sách – siêu thị và Trường học – các doanh nghiệp.
Năm 2014, doanh thu thuần của hệ thống Tân Lực đạt 355 tỷ đồng, tăng 70% so với năm 2013, đóng góp 21% vào tổng doanh thu toàn tập đoàn.
Trong khi triển vọng tăng trưởng kênh thương mại điện tử của Thiên Long – Flexoffice là khá lớn và phù hợp với chiến lược đẩy mạnh mảng B2B của tập đoàn thời gian gần đây, B2B tiếp tục là chiến lược chủ chốt giúp tăng trưởng doanh thu trong thời gian tới.
Theo phân tích của CTCP Chứng khoán Bản Việt (VCSC), với dòng sản phẩm Dụng cụ văn phòng, B2B tiếp tục là chiến lược nhằm thúc đẩy tăng trưởng kép (CAGR) của dòng sản phẩm này giai đoạn 2015 – 2019 lên mức 23%, mức tăng trưởng cao nhất so với 3 dòng sản phẩm khác là Bút viết, Dụng cụ học sinh và Dụng cụ mỹ thuật.
Bên cạnh đó, dụng cụ học sinh và Dụng cụ mỹ thuật cũng sẽ tăng trưởng mạnh khi Thiên Long tận dụng tốt các mối quan hệ tốt với các tổ chức và trường học.
VCSC phân tích: Doanh thu của Thiên Long sẽ tăng trưởng 15% trong giai đoạn 2015-2019, trong đó, Dụng cụ văn phòng là yếu tố dẫn dắt tăng trưởng chính và sẽ thay thế phân khúc Bút viết để trở thành thành phần đóng góp doanh thu lớn nhất (30% trong năm 2019) trong 5 năm.
Với kênh phân phối truyền thống, Thiên Long đã cơ cấu lại mạng lưới phân phối bằng cách đánh giá lại từng nhà phân phối và chỉ giữ lại các nhà phân phối hiệu quả nhất. Kết quả của đợt sàng lọc là số nhà phân phối giảm từ 135 trong năm 2013 xuống 110 trong năm 2014 nhưng số điểm bán lẻ tăng mạnh thêm 7.000 điểm (từ 46.000 lên 53.000 điểm bán lẻ).
Mạng lưới phân phối cải thiện giúp Thiên Long mở rộng thị phần, nâng cao độ thâm nhập thị trường tại các tỉnh thành. Để dễ đánh giá tính hiệu quả của mạng lưới phân phối của Thiên Long, có thể nhìn sang đối thủ của Thiên Long – Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà. Hồng Hà có lượng nhà phân phối gần bằng Thiên Long với gần 100 nhà phân phối, nhưng số điểm bán lẻ chỉ bằng 1/5 của Thiên Long (hơn 10.000 điểm bán lẻ).
Xuất khẩu – Tay trái tiềm năng
Nếu nói B2B là chiến lược cánh tay phải của Thiên Long, thì gia tăng xuất khẩu có thể coi như chiến lược cánh tay trái của tập đoàn này, dự kiến sẽ tăng trưởng với CAGR 30% giai đoạn 2015-2019, nhờ vào việc mở rộng thành công sang các nước ASEAN và thâm nhập vào các thị trường khó tính như Trung Quốc, Mỹ, Liên minh Châu Âu (EU).
Trong những năm cuối thập kỷ 90s, bút bi Thiên Long từng đánh bật bút bi Trung Quốc trên thị trường Việt Nam.
Lịch sử này liệu có lặp lại trên “sân khách”?
“Ngày càng có nhiều lo ngại về độ an toàn của các sản phẩm Trung Quốc đối với trẻ em nên người tiêu dùng Việt Nam hiện nay sẵn sang mua các sản phẩm an toàn hơn với giá cao hơn. Một điều thú vị là tình hình tương tự cũng diễn ra tại Trung Quốc – một trong những thị trường xuất khẩu của Thiên Long. Người tiêu dùng Trung Quốc không tin tưởng các sản phẩm trong nước nữa và không phải ai cũng có đủ điều kiện để mua sản phẩm nhập khẩu từ Phương Tây, qua đó mở ra cơ hội cho Thiên Long”, VCSC nhận xét về lợi thế của Thiên Long trên thị trường Trung Hoa.
Doanh thu xuất khẩu của Thiên Long năm 2014 đạt 181 tỷ đồng, tăng 32,2% so với năm 2013. Lũy kế từ năm 2010 đến nay, doanh thu xuất khẩu của Thiên Long đã tăng 3,3 lần.
Theo Theo Trí Thức Trẻ
Share this:Click to share on Twitter (Opens in new window)Click to share on Facebook (Opens in new window)Click to share on Google+ (Opens in new window)Click to share on Pinterest (Opens in new window)Click to share on LinkedIn (Opens in new window)Click to share on Tumblr (Opens in new window)

Related

Prev Article Next Article

Brands Vietnam
Câu chuyện đưa ngọc Việt ra thế giới của “Tuấn Ngọc Trai”

2 years ago

Facebook

Prev Article Next Article







Đánh giá bài viết



Mười lăm năm trước, kỹ sư tin học Hồ Thanh Tuấn quyết định từ chối đề nghị điều hành một doanh nghiệp (DN) công nghệ thông tin tại TP.HCM để lặn lội ra Côn Đảo (Bà Rịa – Vũng Tàu) nuôi ngọc trai theo dự án đầu tư của một nhóm các chuyên gia đến từ Pháp.

Quyết định này được coi là liều lĩnh, mạo hiểm và hoang tưởng! Thế nhưng, bỏ lại sau lưng tất cả, rồi có những lúc gần như trắng tay, ông vẫn dấn thân phơi mình dưới nắng biển rát mặt, ngụp lặn như những ngư dân thực thụ để khám phá ra những bí ẩn của loài trai biển với những viên ngọc nhiều sắc màu…
Máu và biển
“Lửa thử vàng, gian nan thử sức”, hơn chục năm, nhiều cống hiến cho ngành chế tác ngọc trai nói riêng và ngành trang sức Việt Nam nói chung của Hồ Thanh Tuấn đã được ghi nhận. Ngọc Trai Hoàng Gia thành danh với nhiều mẫu trang sức thiết kế độc đáo, gắn liền với truyền thống dân tộc như: bộ ngọc trai Hồn Việt, Phượng hoàng tung cánh, Quà của biển…, thu hút người tiêu dùng nhiều lứa tuổi.
Đặc biệt, Công ty sở hữu bản quyền sáng chế mang tính đột phá như: phương pháp tạo hoa văn chìm cho ngọc trai, phương pháp tạo hình ngọc trai từ chiếc răng sữa của trẻ em… Biệt danh “Vua ngọc trai” ra đời từ đó và dần đưa Hồ Thanh Tuấn trở thành nghệ nhân cấp quốc gia trong lĩnh vực kim hoàn, đá quý.
Tháng 12/2011, ông được trao tặng danh hiệu Nghệ nhân Quốc gia và hồ hởi hơn khi có nhiều đơn hàng đến từ các nước Úc, Pháp, Mỹ, Thụy Sĩ và Thái Lan…

Trước sự phản đối quyết liệt của gia đình và bạn bè, ông có thấy mình mạo hiểm?
– Ban đầu, tôi thiết kế website về ngọc trai. Sau này, thấy tôi có khả năng, nhóm chuyên gia người Pháp mời tôi hợp tác nuôi trai lấy ngọc với vai trò là Trưởng dự án tại Việt Nam. Từ đây, hơn 100ha mặt nước biển được chính quyền huyện Côn Đảo cho thuê với giá ưu đãi trong 20 năm, kể từ năm 2001.

Họ đưa ra khoản thù lao tương đương khoảng một tỷ đồng khi hoàn vốn. Trước đề nghị này, tôi đã mất 3 tháng suy nghĩ vì công ty tôi đang làm cũng muốn giao hết cơ nghiệp cho tôi do ông chủ bận việc gia đình. Cuối cùng tôi đã chọn ra biển. Đối tác chính là những người đã đặt hàng tôi thiết kế website về ngọc trai và điều này giúp tôi an tâm hơn.
Vì thế, nếu kết quả không như mong đợi, không có khoản thù lao một tỷ đồng, thì tôi cũng được đi nước ngoài du học, được thực hiện ước mơ từ nhỏ của mình. Nhà tôi nghèo, du học là việc rất xa xỉ. Tính toán là vậy nhưng khi bước vào thực hiện dự án, tôi đam mê nghề này lúc nào không hay. Với tôi, nó là một trải nghiệm mới.
Trải nghiệm mới mang lại cho ông thách thức hay niềm vui?
– Lớn lên trong gia đình cha làm vườn ở huyện Mỹ Tú (Sóc Trăng), lần đầu đến với biển Côn Đảo, tôi khám phá được nhiều điều thú vị ngoài tưởng tượng khi tận tay sờ vào những con trai cho ra những viên ngọc quý. Nhưng ngay sau những phấn khích ban đầu, nhiều khó khăn ập đến. Lênh đênh trên biển khiến tôi bị say sóng, nôn ói, nắng ở ngoài khơi nóng rát mặt.

Đứng trên tàu đã mệt, lặn xuống biển còn khó khăn hơn. Những ngày đầu lặn biển, tôi luôn bị ù tai và chảy máu mũi. Không ít lần tôi bị sụp hố san hô giữa biển, phải lết vào bờ với đôi chân tứa máu. Khó khăn dưới biển còn chưa quen thì khó khăn “trên bờ” lại ập đến.
Dự án kéo dài 6 năm với hàng triệu chế tác từ ngọc trai dự kiến xuất khẩu còn dang dở thì xảy ra khủng hoảng kinh tế. Năm 2007, công ty mẹ bên Pháp phá sản nên nhóm chuyên gia bỏ dự án về nước giữa chừng. Tôi một mình ở lại với hai bàn tay trắng.
Thời điểm đó, ông có nhận thấy mình đã quyết định sai lầm?
– Lúc đó, tôi đã từng muốn buông xuôi do chịu quá nhiều áp lực! Nhưng gia đình và bạn bè không ai trách tôi, ngược lại còn cho tôi mượn vốn để tiếp tục gầy dựng lại sự nghiệp. Không giống thời điểm bắt đầu, khi mọi người can ngăn thì tôi lại mạnh mẽ tìm kiếm cơ hội mới.

Còn lúc này, trước sự ủng hộ của nhiều người, tôi lại vô cùng cân nhắc, vì lần này không còn cơ hội sửa sai. Rất nhiều đêm, vợ chồng tôi ôm nhau khóc, lo thất bại, lo cho tương lai gia đình.
Nhưng tôi đánh liều thêm lần nữa, quyết bám biển, bám nghề nuôi trai lấy ngọc gắn bó suốt 6 năm qua. Bán tất cả những tài sản đang có, cộng với vốn liếng bạn bè cho mượn, tôi ra đảo tiếp tục dự án dở dang khi chỉ còn lại một mình.
Từ kiến thức tích lũy được trong quá trình làm việc với nhóm chuyên gia người Pháp, tôi lao vào nghiên cứu và đi rất nhiều nước có nuôi trai lấy ngọc để tìm hiểu về thổ nhưỡng, vùng nước, giống trai, kỹ thuật nuôi – cấy – ghép…

Sau 2 năm làm việc cật lực, kết quả thu được là hàng nghìn viên ngọc trai. Kết quả này còn giúp tôi khám phá ra một “bí mật”, đó là vùng biển Việt Nam có rất nhiều nơi có thể nuôi được các giống trai tạo ngọc với đủ màu sắc khác nhau, trong khi ở những vùng biển của các nước khác chỉ có thể nuôi được rất ít loài.
Thành công lần này không chỉ giúp tôi dần trả hết nợ, mà còn đem về cho tôi khoản “thù lao” lớn hơn nhiều so với những hứa hẹn của dự án 8 năm trước.
Doanh nhân và nghệ nhân
Từ thành công sau lần “chết đi sống lại”, số ngọc trai thu được trong trại nuôi của ông Hồ Thanh Tuấn ngày một tăng, từ hàng trăm lên đến hàng triệu viên. Lúc này ông mới nhận ra, bán ngọc trai thô cho các tiệm kim hoàn hay các đối tác nước ngoài không có nhiều lợi nhuận.
Vì thế, năm 2009, ông thành lập xưởng chế tác ngọc trai, nâng giá trị ngọc thô lên hàng chục lần dưới thương hiệu Ngọc Trai Hoàng Gia, phục vụ cả thị trường nội địa và xuất khẩu.
Việc ông quay lại thị trường nội địa xuất phát từ đơn hàng nước ngoài không còn nhiều hay do thị trường nội địa đã đến lúc cần được phát triển?
– Khủng hoảng kinh tế đã khiến thị trường hàng xa xỉ một số nước ở châu Âu chuyển hướng, cụ thể, các đơn hàng nhỏ nhất khoảng 50.000 USD/tuần cũng bị khách hàng cắt giảm còn 8.000 USD/tuần.
Các nguyên liệu vàng 14k và ngọc trai loại 1 được thay bằng bạc và ngọc trai loại 3, chủ yếu cung ứng cho thị trường thấp thứ cấp. Chúng tôi bị vướng ở vấn đề chi phí (nhân công, điện, nguyên liệu…) nên bị lỗ và chỉ giữ những đơn hàng xuất khẩu có hiệu quả.
Hiện các đơn hàng này đang chiếm khoảng 10% doanh thu, các khách hàng còn lại khi hết hợp đồng, chúng tôi đều từ chối tái ký để tập trung phát triển thị trường nội địa. Nhờ có năng lực khép kín quy trình sản xuất từ nuôi trồng, cấy ghép đến chế tác thành phẩm, nên thị trường trong nước nhanh chóng chấp nhận sản phẩm của Ngọc Trai Hoàng Gia.
Năm 2009, nếu so với các “ông lớn” trong ngành kim hoàn Việt Nam, rõ ràng Ngọc Trai Hoàng Gia là gương mặt mới. Ông đã làm gì để chinh phục khách hàng đến với các chế tác của mình?
– Lúc đó, trang sức từ ngọc trai chỉ mới chiếm 2% thị phần trang sức ở Việt Nam. Tôi biết muốn thắng, mình phải là người định hướng thị trường.
Đều đặn hằng tháng, tôi gửi thông tin lên các kênh truyền thông chia sẻ bí quyết về chế tác ngọc trai, hướng dẫn tiêu dùng, giúp độc giả phân biệt được ngọc trai thật và ngọc trai giả, ngọc trai nước ngọt và ngọc trai nước biển.
Gần cả trăm bài viết như vậy được tôi chia sẻ từ hiểu biết của một chuyên gia, chứ không phải một nhà làm DN. Ngoài ra, nhờ lợi thế và kinh nghiệm thiết kế website, ngay từ lúc ra mắt thị trường Việt Nam, tôi đã chọn online là kênh bán hàng chính và thiết kế web theo hướng “thân thiện” với Google.
Đồng thời, tôi đã làm điều mà ai cũng quở là “khùng” khi đưa tất cả mẫu mã lên website. Lâu dần, trang web ngoctraihoanggia.com vô tình trở thành thư viện của gần 20.000 tiệm kim hoàn trên toàn quốc. Thậm chí, họ còn mở website của chúng tôi ra cho khách chọn mẫu để đặt làm.
Giống như “hữu xạ tự nhiên hương”, ngoctraihoanggia.com được lên hạng trên trang tìm kiếm Google do có quá nhiều người truy cập. Dù rằng lúc đó tôi vẫn bị vướng một số cơ chế về kinh doanh online, nhưng kết quả bán hàng trên kênh này vẫn rất tốt. Bên cạnh đó, tôi đưa ra chính sách đổi, trả hàng miễn phí trong vòng 3 ngày, hoàn lại 100% tiền cho khách.
Đối với ngành kim hoàn, kinh doanh theo hướng chấp nhận cho đổi, trả miễn phí, hay đưa tất cả mẫu mã lên website đều được xem là quyết định mạo hiểm…
– Thực ra tôi đang áp dụng phương pháp kinh doanh có từ hàng trăm năm của các DN ở châu Âu, đó là hướng tâm lý khách hàng về “giá trị thật” của sản phẩm.
Tôi vẫn biết có nhiều đơn vị lấy mẫu trang sức của Ngọc Trai Hoàng Gia, rồi đặt gia công ở một đơn vị khác để bán. Tôi tự bảo vệ bằng cách đăng ký bản quyền và thuê luật sư gửi công văn đến những DN vi phạm bản quyền, đề nghị họ xin lỗi.
Việc cho đổi, trả miễn phí cũng gây ra nhiều khó khăn. Đặc biệt, số lượng khách ở tỉnh thường trả lại hàng nhiều “bất thường”. Thất thu mấy chục triệu đồng mỗi đơn hàng nhưng tôi vẫn duy trì chính sách này vì ngày càng tạo dựng được lòng tin với khách.
Sau này, nghe kể lại tôi mới biết, thực ra không phải khách hàng ở tỉnh chê sản phẩm, mà họ chỉ muốn “mượn” đồ để trưng diện mỗi dịp lễ, Tết hay cưới hỏi!
Tuy nhiên, từ ý định “mượn” ban đầu, sau này họ lại trở thành khách hàng thân thiết của Ngọc Trai Hoàng Gia. Cho đến bây giờ, tặng khách hàng cơ hội trải nghiệm sản phẩm chính là bí quyết giúp tôi thành công trước khi thuyết phục họ bằng yếu tố ngọc trai đẹp, giá tốt.
Những năm gần đây, nhiều thương hiệu ngọc trai lần lượt ra đời. Tại Phú Quốc, các thương hiệu cũng đua nhau quảng bá khá mạnh mẽ. Vậy sao Ngọc Trai Hoàng Gia chỉ xuất hiện khiêm tốn tại Vinpearl?
– Ở thị trường Phú Quốc, tôi cố tình không phát triển cho đến khi có tổ chức hay đơn vị nào đó đứng ra bảo chứng về thương hiệu Ngọc Trai Hoàng Gia. Vinpearl có tiêu chuẩn 5 sao và chọn Ngọc Trai Hoàng Gia trưng bày với tiêu chí như là một đơn vị dẫn đầu trong ngành ngọc trai.
Trước đây, tôi cũng có một trại nuôi ngọc trai ở Phú Quốc nhưng đã bỏ mấy năm nay vì nuôi ngọc trai ở đây rất khó, một số chỗ có thể nuôi được thì bị quy hoạch. Tôi cũng từng bán ngọc trai cho một số đơn vị ngoài Phú Quốc, nhưng đã dừng bán sau khi biết họ dùng để trộn lẫn với nhiều ngọc trai kém chất lượng khác.
Bản thân tôi cũng được mời tham gia nhiều vụ kiện, do các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng nhờ tôi bảo chứng dưới góc độ chuyên gia về chất lượng và nguồn gốc ngọc trai.
Chọn cách làm chậm mà chắc, ông có lo ngại sự cạnh tranh trực diện từ các DN FDI trong ngành ngọc trai vào thời gian tới?
– Thực sự, tôi không lo ngại lắm. Trong một khảo sát về độ cạnh tranh của Ngọc Trai Hoàng Gia, đặc biệt ở các địa điểm du lịch biển tại Việt Nam, tôi thấy mình có nhiều lợi thế hơn.
Cụ thể, tôi là người làm trực tiếp ở cả ba khâu nuôi cấy, chế tác và có hệ thống cửa hàng riêng, chi phí thấp hơn. Trong khi các thương hiệu khác phải nhập khẩu ngọc trai, tốn rất nhiều kinh phí thuê chuyên gia, đội ngũ làm truyền thông…
Về lâu dài, các DN nước ngoài vào Việt Nam thì cũng sẽ có một kịch bản chung như vậy, nên tôi không ngại cạnh tranh. Tôi vẫn tự tin vì khách hàng chọn ngọc của chúng tôi không đơn thuần vì đẹp, giá tốt mà còn vì niềm tin và cảm xúc của họ dành cho Ngọc Trai Hoàng Gia.
Cảm ơn những chia sẻ của ông!
Theo Doanh Nhân Sài Gòn
Share this:Click to share on Twitter (Opens in new window)Click to share on Facebook (Opens in new window)Click to share on Google+ (Opens in new window)Click to share on Pinterest (Opens in new window)Click to share on LinkedIn (Opens in new window)Click to share on Tumblr (Opens in new window)

Related

Prev Article Next Article

Brands Vietnam
Chiến lược “du kích” của chủ tịch May Sơn Việt

2 years ago

Facebook

Prev Article Next Article







Đánh giá bài viết



Chọn phân khúc thị trường ngách hàng đồ lót để kinh doanh, ông Hà Xuân Anh đã đưa thương hiệu Relax len lỏi mọi ngóc ngách thị trường.
Thành quả bước đầu doanh nhân từng học ngành tài chính Đại học Kinh tế TP.HCM này thu lại được là Relax trở thành thương hiệu dẫn đầu với 30% thị phần đồ lót nam ở phân khúc trung cấp.

Biệt danh “ông trùm đồ lót” có phải để nhấn mạnh đến quy mô thị trường đồ lót mà ông đang nắm giữ?
– Nói vậy chưa đúng lắm. Vì đồ lót nam thì có thể nói là thị phần của chúng tôi ở nội địa cũng tương đối, nhưng đồ lót nữ mới triển khai được 2 – 3 năm nay, nếu “trùm” đồ nữ phải là mấy nhãn hiệu nước ngoài.
Ở Việt Nam hiện nay, doanh nghiệp (DN) làm đồ lót nữ mới chỉ đang bắt đầu phát triển để chiếm lại thị phần đã rơi vào tay các nhãn hiệu nước ngoài, trong đó có hàng nhập tiểu ngạch từ Trung Quốc. Chúng tôi cũng chỉ mới xây dựng được nhà máy sản xuất đồ lót nữ khoảng 3 năm nay.
Đồ lót nam có rất nhiều nhãn hiệu. Phân khúc trung cấp có khoảng 10 nhà sản xuất, chỉ cần DN nào chiếm lĩnh 30% thị phần là “dẫn đầu” rồi. Hiện nay, trên thị trường ở phân khúc trung cấp hầu như chỉ có Relax và một, vài nhãn hiệu khác. Tính ra chúng tôi đã chiếm trên 30% thị phần.
Ông từng chia sẻ, để có được vị trí dẫn đầu ở với lĩnh vực đồ lót nam, ông đã áp dụng chiến lược kinh doanh kiểu “du kích”, từng bước lan tỏa. Tại sao May Sơn Việt không tìm kiếm nguồn vốn nước ngoài để chinh phục thị trường lớn hơn?
– Tùy theo mức độ tài chính, nếu nguồn tài chính dồi dào, thì có thể đẩy sản phẩm ra ào ạt để chiếm lĩnh thị trường. Nhưng hiện nay, xu hướng của anh em trong HĐQT Công ty không muốn bán cổ phần ra để huy động vốn từ ngoài vào.
Cũng có một số quỹ đầu tư nước ngoài đề nghị mua lại cổ phần May Sơn Việt nhưng chúng tôi đã từ chối và chọn con đường khác là tái đầu tư. Hiệu quả, lợi nhuận đem đầu tư ngược trở lại. Theo cách này, mình phát triển từ từ chứ không dồn dập. Phải lựa những điểm nào là điểm yếu của người ta, lỗ hổng của thị trường ở đâu để nhảy vào và chiếm lĩnh.
Khó cạnh tranh với hàng ngoại nhập cao cấp và càng không thể đương đầu với hàng Trung Quốc giá rẻ, nên các DN Việt Nam chỉ có thể tìm kiếm cơ hội ở phân khúc trung bình.
Theo phân tích của các DN trong ngành, nếu tính mức chi tiêu bình quân 50.000 đồng/chiếc áo lót và nhu cầu sử dụng hai sản phẩm/năm thì thị trường áo lót bình dân của Việt Nam cần tới 70 triệu chiếc mỗi năm với tổng giá trị khoảng 3.500 tỷ đồng.
Tính toán có phần thận trọng như thế liệu có phù hợp với một thị trường đứng trước cơ hội của Hiệp định Đối tác kinh tế chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) cũng như thị trường chung ASEAN?
– Chắc chắn sẽ gặp khó khăn khi phải cạnh tranh quyết liệt hơn trong một thị trường không rào cản. Nhưng đây là khó khăn chung chứ không riêng gì lĩnh vực may mặc. Nếu làm gia công thì có thể có lợi từ các hiệp định thương mại như TPP, nhưng nếu là sản phẩm Việt Nam 100% thì là thách thức.
Trước giờ, các thương hiệu nước ngoài xuất khẩu qua Việt Nam phải đóng thuế mà mình đã phải chọn lựa phân khúc thấp hơn một chút mới có thể đấu lại. Sắp tới, nếu hàng may mặc Nhật Bản (thành viên TPP), Thái Lan (thành viên AEC) tràn qua, giá rẻ hơn hoặc ngang bằng với hàng hóa nội địa thì rõ ràng là mình “chết” chắc!
Trong khi đó, thách thức lớn nhất đối với DN trong nước là nguồn nguyên liệu vẫn chưa được giải quyết. Không chỉ vậy, ngành sản xuất đồ lót trong nước vẫn chưa được nhìn nhận là một ngành thời trang nên phải đứng trước nhiều rào cản…
Vậy May Sơn Việt đã có sự chuẩn bị như thế nào cho những “ngày bão tố” sắp tới?
– Bây giờ đang phải chạy nước rút rồi, chứ không chuẩn bị gì nữa. Làm sao phải rút ngắn khoảng cách về năng suất ngay lập tức. Tôi cử người qua những nơi mà người ta đã đạt năng suất tốt (nhà máy ở Malaysia) để học hỏi kinh nghiệm.
Bên cạnh đó, tôi mời chuyên gia nước ngoài về nhà máy Công ty để họ đào tạo lại công nhân của mình, làm sao để tăng được năng suất lên tối ưu, hạ được giá thành sản phẩm.
Vừa rồi, chúng tôi đầu tư thêm nhà máy đồ lót nữ, hầu như chuyên gia là người Malaysia qua thiết lập nhà máy cho mình. Đó là những đối tác mà chúng tôi đang phối hợp, để ngoài việc làm hàng hóa phục vụ cho thị trường nội địa còn làm hàng để xuất khẩu. Nếu không làm hàng xuất khẩu, chỉ làm hàng nội địa thì đi chậm lắm. Mình không học hỏi được.
Nghe nói, với những chuẩn bị kỹ lưỡng đó, tham vọng của ông không dừng lại ở việc “tự vệ”, mà có cả đòn “phản công” ở thị trường nước ngoài?
– Năm 2014 và những năm trước đó, dù tình hình chung khó khăn, chúng tôi vẫn tăng trưởng đều đều trên 30%/năm. Năm 2015, chúng tôi đặt ra mục tiêu tăng trưởng trên 50%. Cơ sở để thực hiện mục tiêu này là chúng tôi mở rộng ra các dòng sản phẩm, từ đồ lót nam đến đồ lót nữ, từ đồ lót trẻ em đến đồ ngủ (sắp tung ra thị trường).
Song song đó, chúng tôi đã có chiến lược mở rộng thị trường trong nước và Đông Nam Á, cụ thể là đẩy mạnh thêm thị trường ở Myanmar. Ngoài ra, dù từng thất bại ở thị trường Singapore, nhưng giờ chúng tôi đang có kế hoạch quay lại thị trường này. Mới đây có một đối tác Singapore đề nghị hợp tác làm đại lý phân phối sản phẩm của May Sơn Việt tại Singapore.
Vì sao cứ phải tấn công thị trường nước ngoài, do thị trường trong nước không đủ hấp dẫn?
– Thực tế, nếu không chịu mở rộng ra thị trường nước ngoài thì khi gia nhập các hiệp định thương mại tự do, chúng ta sẽ là người thiệt hại trước. Vì hàng hóa nước ngoài vào Việt Nam hiện nay phải chịu thuế mà mình đã cạnh tranh không lại, đến lúc thuế giảm, hàng hóa của họ “phủ đầu” mình ngay. Ngược lại, đợi giảm thuế mình mới xuất sản phẩm sang nước họ thì mình sẽ đi chậm.
Ngay từ bây giờ, kể cả bán không được, bán số lượng ít chúng tôi vẫn phải mang hàng hóa thương hiệu của mìnhra nước ngoài, di để nắm được tình hình. Hiện sản phẩm của chúng tôi ở Campuchia và Lào có giá cao hơn ở Việt Nam 20%, do chịu thêm thuế và chi phí.
Trước đây, ở Campuchia, đồ lót chỉ có hàng của Thái Lan, nhưng nay thì Relax và một nhãn hiệu của Thái Lan chiếm lĩnh phân khúc trung, cao cấp. Mỗi tháng chúng tôi xuất qua Campuchia khoảng 30.000 sản phẩm.
Lúc khởi nghiệp, ông từng đích thân dẫn nhân viên đi đến các chợ truyền thống ở tỉnh để giới thiệu từng cái quần, cái áo nhỏ… Ông có thực sự đđam mê sản phẩm của mình không?
– Không phải ngày trước mà ngay cả bây giờ, khi đi nước ngoài, thấy những mẫu đồ lót nữ đẹp, sáng tạo, tôi vẫn đem về và giới thiệu, phân tích cùng nhân viên. Có thể khẳng định chúng tôi là những chuyên gia trong lĩnh vực đồ lót.
Thậm chí, đôi khi bạn bè tôi vẫn hay chọc, “bảo sao ông này hay thế, nhìn cái là biết size ngay” (cười). Đúng thiệt, mình có kinh nghiệm, nhìn là biết người đó mặc kiểu nào, size nào đẹp! Mình là chủ mà không đam mê, không nghiên cứu, không học hỏi thì làm sao truyền lửa cho nhân viên được.
Tôi vẫn nhớ như in những ngày đầu dẫn nhân viên đi tỉnh mở rộng thị trường. Lúc đó rất lo vì nhân viên đi theo mà không bán được hàng thì họ sẽ mất tự tin. Một phần vì kinh doanh sản phẩm đồ lót, nên có khi nhân viên nam rất ngại đưa sản phẩm (ví dụ áo ngực) đi giới thiệu. Lúc đó tôi phải nói: “Hãy coi mọi sản phẩm đều như nhau. Không có gì phải ngại cả!”.
Tôi nhận thấy, ban đầu, bạn chỉ dành thời gian và công sức để nhận ra bạn yêu thích việc gì, sau đó mới tìm cách thức phù hợp để thực hiện. Đến khi đạt được mục tiêu rồi, bạn sẽ nhận ra tình yêu mình dành cho công việc đang làm, sản phẩm mình tạo ra. Khi đã có tình yêu, bạn không còn thấy mình là người đi tìm kiếm nữa, không thấy phải gồng mình cố gắng nữa…
Nhân viên của ông kể, ông vẫn thường một mình đi về các tỉnh, sục sạo trong các khu chợ lớn nhỏ để tìm hiểu thị trường, có đúng vậy không?
– Thỉnh thoảng đi công tác ở các tỉnh, tôi không đi cùng nhân viên mà tự mình tìm hiểu thị trường. Khi đó mình mới có cơ hội hỏi những người bán hàng tại sao không bán sản phẩm này mà bán sản phẩm kia. Mình phải đóng vai như một khách hàng, hỏi han họ để hiểu được lý do mua hàng…
Đi siêu thị ở nước ngoài, vào mấy khu bán đồ lót, tôi cũng thường tẩn mẩn xem xét, khảo sát giá, tìm hiểu thật kỹ mọi thông tin. Có thể có những mặt hàng hiện chưa đủ lực để làm nhưng phải tìm hiểu trước để không bị chậm chân khi cơ hội đến…
Mỗi lần bán hàng có năm trở ngại cơ bản: họ thấy không cần thiết, không có tiền, không vội vàng, không ham muốn, không có niềm tin. Sự tìm hiểu kỹ càng luôn cho ra những ý tưởng mới mẻ và thấu đáo để giải quyết những trở ngại này.
Điều gì khiến ông hào hứng với vai trò Chủ nhiệm Câu lạc bộ Doanh nhân 2030?
– Thực ra, tôi tham gia câu lạc bộ này lâu rồi (7 năm). Người ta nói vào hội là phải kết nối làm ăn, kinh doanh…, nhưng tôi tham gia hội không phải vì mục đích đó, mà đơn thuần là vì hội này có nhiều hoạt động xã hội rất hay. Anh em cởi mở, vô tư, biết chia sẻ trách nhiệm với cộng đồng.
Toàn là những doanh nhân trực tiếp đi làm từ thiện, họ đưa cả gia đình theo. Đó là những việc làm rất nhân văn. Ngoài những chuyến trao quà như vậy, còn có những chương trình trao học bổng cho sinh viên, tiếp lửa sinh viên, chia sẻ kinh nghiệm cho sinh viên.
Chúng tôi là những doanh nhân trải nghiệm thành công bằng nhiều công sức, nhiều thất bại. Tôi ước giá như mình không gặp phải những rào cản thì có thể có cơ hội tiến xa hơn hiện nay. Và tôi muốn ước mơ đó của mình trở thành hiện thực của những bạn sinh viên đang khát khao khởi nghiệp.
Quá trình khởi nghiệp của ông trắc trở lắm sao?
– Tôi học ngành tài chính, Trường Đại học Kinh tế TP.HCM. Năm 2000, khi vẫn đang còn là sinh viên năm cuối, tôi đã làm quen với kinh doanh, bằng việc làm thêm cho một công ty chuyên phân phối các thiết công nghệ thông tin của Mỹ. Khi ra trường, tôi làm việc ở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), làm về thẩm định dự án.
Một thời gian ngắn sau đó, tôi hùn vốn với một vài người bạn mở công ty, đầu tiên kinh doanh máy tính, rồi chuyển sang hàng tiêu dùng nhập khẩu… nhưng chưa thành công. Tính kỹ lại tôi thấy, để phát triển lâu dài thì nên tìm những ngành có thế mạnh để đầu tư, trong đó có ngành may mặc.
Mà trong may mặc thì chúng tôi nghiên cứu chỉ có may mặc đồ lót, là khả quan vì ngay bản thân tôi khi đó (những năm 2000) kiếm mua đồ lót trong nước sản xuất cũng không có nhiều nhãn hiệu. Ban đầu, học nghề phải trả giá! Lúc đầu ra hàng chưa đạt chất lượng, phải bỏ nhiều lắm, thấy rất hoang mang. Phải mất 1 – 2 năm “trả giá” để học nghề, đến khi chất lượng ổn rồi thì mình bắt đầu mở rộng.
Làm từ thiện xuất phát từ lòng trắc ẩn hay mang lại giá trị tinh thần nào đó cho ông?
– Để trả lời, tôi xin kể từ trải nghiệm bản thân. Khi đi làm từ thiện, tôi vẫn thường đưa con theo. Trong chuyến đi, con tôi hay hỏi: “Ba ơi, sao các bạn không đi dép? Sao áo các bạn rách vậy?”… Từ những chuyến đi từ thiện, con tôi đã biết chia sẻ. Thậm chí, thấy các bạn trời nắng không có nón đội, con tôi đưa nón tặng bạn…
Tôi mong các con mình cũng như trẻ em khác học được đức tính biết chia sẻ ngay từ khi còn bé. Tôi cũng thấy mình trong trẻo hơn khi chứng kiến những đứa trẻ trong sáng, yêu thương nhau. Kiên trì thả những viên sỏi nhỏ cũng sẽ có một ngày tạo nên sự thay đổi của cả một mặt hồ đang gợn sóng.
Nhìn lại 14 năm kinh doanh, điều gì khiến ông vẫn tiếp tục đeo đuổi đam mê của mình?
– Với tôi, kinh doanh thực sự là đam mê. Tôi có thể nói chuyện về kinh doanh cả ngày không chán. Với doanh nhân lợi nhuận là yếu tố sống còn, nhưng quan trọng hơn đối với tôi là đã xây dựng được một sản phẩm mang nhãn hiệu Việt Nam, cạnh tranh được với các thương hiệu nước ngoài.
Điều này giúp phục vụ cho người dân trong nước, họ sẽ không phải dùng hàng nhập ngoại. Mặt khác, không những bán được hàng ở trong nước, Công ty còn bán sản phẩm ra các nước khác trong khu vực. Khi đi ra nước ngoài, nhìn thấy hàng hóa, sản phẩm mang nhãn hiệu Việt Nam, tôi thấy rất vui sướng, một cảm xúc lâng lâng khó tả!
Cảm ơn ông về những chia sẻ!
Theo Doanh Nhân Sài Gòn
Share this:Click to share on Twitter (Opens in new window)Click to share on Facebook (Opens in new window)Click to share on Google+ (Opens in new window)Click to share on Pinterest (Opens in new window)Click to share on LinkedIn (Opens in new window)Click to share on Tumblr (Opens in new window)

Related

Prev Article Next Article